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고객이 부담을 가질 필요 없는 DB상담 2편​안녕하세요 지난 시간에서는 dbta 대해서 저희가 알아봤고 이번 시간에는 고객님들을 실제로 대면했을 때 어떤 식으로가 진행되는지에 대한 강의를 시작해 보겠습니다 이번 시간을 통해서 꼭 알아야 할 세 가지 핵심 사항인데요 첫 번째는 고객과 첫 대면시 주의 사항이 되겠고요 두 번째는 고객이 부담을 가질 필요 없는 어 어떻게 보면 제가 준비한 강의의 핵심이라고 볼 수 있죠 부담을 가질 필요 전혀 없는 상담 흐름이고 세 번째는 상담 마무리 및 주의사항 되겠습니다 디비 상담 고객님이랑 대면하기 전에 제가 주의하는 것들인데요 어 상담 3일 전 하루 전 당일 출발 이제 출발 전 이렇게 연락을 드리는데요 어떻게 보면은 아 님한테 너무 이렇게 전화를 많이 하면은 귀찮아하지 않을까라고 제가 도생 한 적 있는데 어 이거는 좀 본인 스스로만이 만들어낸 거절인지이나 하루 전 당일 이제 출발 전에 연락을 했을 때는 나는 이제 3일 전에 너를 3일 뒤에 너를 만날 거야 하루 전날에 너를 만날 거야 오늘 너를 만나는 날이야 이제 출발했어라고인지를 했을 때 오히려 좀 더 미팅 성사율이 굉장히 높았던 거 같고요 이런 식으로 연락을 하면 됩니다 약속 장소에 10분 전 도착은 당연히 기본적인 상황이겠죠 어 저 같은 경우는 이제 차량을 차량을 타서 고객님들한테 대면 영업을 하기 때문에 네이버 지도로 이제 주차 장소를 미리 확인해 놓는 것이 가장 좋은 거 같아요 저 같은 경우는 상담을 가기 전에 이렇게 주차 장소로 확인 미리 안 했다가 주차할 데가 없어서 굉장히 난처했던 적이 많은데요 어 FP 님들도 반드시이 네이버 지도로 이렇게 주차 장소를 미리 확인한 다음에 상담에 임하시는 것이 가장 좋습니다 카페 상담이라면 이제 먼저 방문해서 자리를 무조건 확인을 해야 됩니다 자리를 확인하고 있는지 확인한 다음에 전화를 드려야 되는데 저 같은 경우는 예전에 카페가 이제 보이자마자 그냥 고객님한테 먼저 전화를 드리고 어디로 나오라고 한 다음에 어 카페를 들어가니까 자리가 없었어요 그렇게 되면은 카페를 다시 이동을 해야 되고 이동하는 동안 고객이랑 이제 뭔가 좀 대화 같은 것도 굉장히 없었다 보니까 좀 공백 시간이 생겨서 난처했던 적이 좀 있는 거 같습니다 오히려 상담이 좀 매끄럽지 못하다 예 그런 적이 있었습니다 외부인 처리 통제가 강한 아파트나 이제 빌라 같은 경우 어 차단기가 있는 아파트나 이제 자택에서 고객님 자택에서 상담을 할 때 외부인 치료 통제가 강한 아파트나 빌라 같은 경우는 이제 사전에 말씀을 드리는게 좋습니다 고객님들 같은 경우는 먼저 말씀 안 하시는 고객님들이 더 많기 때문에 이제 출입 통제가 강한 아파트면 경비 경비 분들 깨서 이렇게 저를 먼저 통과시켜 주지 않고 뭐 때문에 왔냐 수입 통제가 심해요 어 고객님들한테 아파 주소지를 딱 검색했는데 아파트인지 빌라지 먼저 확인했을 때 지금 제가 그날 방문 드리기 전에 주차 통제가 좀 많이 심한가요 제가 어떻게 하면 될까요 먼저 사전에 조율 하고 들어가시는 것을 어 당연히 확인 해야겠습니다 자 첫 대면을 했을 때 고객님을 첫 대면했을 때인데요 너무 지나친 친절은 금물이죠 어떻게 보면은 이렇게 생각하실 수도 있어요 어 공연들 만났는데 당연히 친절하게 좀 이렇게 해야 되는 거 아닌가 어 제가 이렇게 친절하게 좀 많이 다가갔을 때 고객님들이 굉장히 어 좀 갑에 대한 어 갑의 입장에서 많이 이렇게 상담이 진행됐던 적이 굉장히 많기 때문에 먼저 저희는 전문가 전문가들이 진단을 하는 서비스라고 굉장히 이렇게 어 전문가들이 진단하는 서비스이기 때문에 고객님들한테 그렇게 지나치게 친절을 과할 필요는 없습니다 저희는 당연히 FP 님들도 고객님들 만나서 고객님들한테 도움을 주는 입장이기 때문에 어 너무 지나치 친절은 물이죠 이번 상담의 목적은 대화와 진단임을 말 잊지 말고 조급해하지 말자네 지금 대화와 진단이 목적이면 상담이 굉장히 매끄럽게 이어나가는데 어 내가 자꾸 고객님들 앉혀서 어 내가 무슨 얘기를 해야지이 사람이 나한테 계약을 할까 무슨 말을 해야지 내가이 다음 때 바로 그냥 바로 사인을 받을 수 있을까 이런 생각을 했을 때 고객님들은 저를 첫 대면하자마자 바로 한 번에 알아 채더 그요 그래서 저희는 이제 고객님들한테를 했을 때 전문가라고 그렇게 어필 했 했던 것처럼 이제 대화와 진단 진단이 목적임을 당연히 잊지 말 말고 어 가야 되겠고 만나자마자 그렇게 해야 되겠습니다 상담에 필요한 이야기만 간결하게 해야 되죠 뭐 예를 들어서 뭐 날씨가 좋습니다 뭐 뉴스 뭐 이런 식으로 대화를 뭐 자연스럽게 가는 건 좋으나 너무 딴 곳으로 자꾸 세기다 보면은 이제 FP 님들도 스케줄이 있다 보니까 스케줄 시간에 늦는 경우도 있을 것이고요 그다음에 다른 이야기들이 더 많이 이렇게 고객님이랑 대화를 하다 보면 어떻게 보면은 아 나는이 고객님이랑 많이 친 친해졌고이 상담이 굉장히 매끄럽게 갈 수 있다 이렇게 생각하실 수 있지만 어떻게 보면은 저희가 목적인 진단과 보험에 대한 상담에 대한 내용을 기억을 다 잊어버리고 헤어지는 경우들이 많기 때문에 다음 상담을 진행하는게 굉장히 어려웠습니다 그래서 따라서 상담에 필요한 이야기만 좀 간결하게 예 간결하게 하는 것을 좀 추천드리고요 시간 내 주셔서 고맙다 내 주셔서 고맙다 감사하다 표현은 웬만하면 하지 않는 것이 좋습니다 왜냐면 저희 같은 경우도 어 이렇게 생각을 해보면 환자가 의사분께 치료를 받으러 갔는데 의사분께서 환자한테 시간 내줘서 고맙다라는 얘기는 하지 않겠죠 어 저희 같은 경우는 실제로 이제 전문가 들이면서 고객님의 보험을 전문적인 진단을 내리는 거기 때문에 고객님이 도움을 받아 가시는 거지 저희가 고객님들한테 시간 내 주셔서 고맙다 뭐 감사하다 이런 표현은 웬만하면 어 자제하시는 것이 좋습니다 고객이 이야기하면 반드시 끝까지 경청하고 공감하자 이거는 FP 님들 전부 다 아실 거라 어 생각을 합니다 제가 지식이 더 뛰어나다고 뭐가 더 많이 안 다고 해서 고객님들이 뭔가 저보다 제가 아는 지식보다 틀리게 이야기를 했다고 해서 더 막 가르쳐 들린다는 말을 끊는다던 그런 행동은 절대로 하면 안 되겠습니다 다음에 고객님들이 저를 만나 주지 않겠죠네 고객님들 심리 상태 한번 제가 파악해 보겠습니다 자신의 보험을 제일 궁금해한다 자 이건 정말 팩트고 사실 어쩌면 저희를 만나게 된 이유는 자기의 보험 사실 고객님들 중에서 내 보험을 정확하게 토시하나 안 틀리고 금액을 말씀할 수 있으신 분 분들과 내 보장이 어떻습니다고 확실하게 꼼꼼하게 다 이야기할 수 있는 분들은 없기 때문에 자기 보험을 굉장히 궁금해하는 목적으로 만나는 확률이 굉장히 높았어요 자신의 보험이 어떻게 되는지 대부분 모른다 어 방금 제가 말씀을 드렸죠 보험에 보장보다는 이제 보험료로 초점이 당연히 맞춰져 있겠죠 왜냐하면 안에 있는 보장에 대해서 잘 모르고 고객님들 같은 경우는 대다수가 보험을 가입만 해 놓으면 끝이다 생각을 하시기 때문에 어 보험료에 대해서 초점이 굉장히 많이 맞춰져 있습니다 잘 가입되어 있는 보험에 대한 기준이 없다네 디비 상담을 나가시게 되면 고객님들 같은 경우는 첫 번째로 제가 방금 말씀드렸듯이 보험을 자기 보험을 제일 궁금해서 일단 만난 목적이 좀 많이 큰 거 같은데 잘 가입돼 있는 보험의 기준이 당연히 없습니다 그냥 아 이거 암이면 암보험 들어놓으면 되겠지 취하면 취하면 들어놓으면 되겠지 운전자면 운전자면 되겠지 안 안에서 보장이 어떻게 되는지에 대한 좀 기준이 많이 안 박혀 있었습니다 의학적인 지식은 먼저 궁금해하지 자 이거는 제가 비상 사람은 맨 처음 갔을 때 실수를 많이 했던 건데요 제가 이제 고객님들한테 진정 진정으로 전문가적 다가가기 위해서 어 자주 걸리는 질병이나 이런 것들에 대해서 의학적인 공부를 정말 많이 해 갔거든요 많이 해서 고객님이 앉자마자 고객님이 묻지도 않았는데 제가 이렇게 좀 지식적인 부분을 해서 신뢰를 드리려는 그런 적이 있었는데 고객님들은 굉장히 싫어하셨습니다 그래서 FP 님 같은 경우도 어 지식은 당연히 공부를 해야겠지만 고객님들이 먼저 묻지 않는 이상 어 제가 먼저 뽐내지 않는 것이 정말 중요 중요한 거 같습니다 고객의 니즈를 혼자 판단해서 간파 하려 하지 말고 반드시 질문을 해야겠죠 저희는 무속인이 아니기 때문에 어 고객님들이 무슨 생각을 하는지 그다음에 어떤 식으로 뭐 내가 마음에 안 든다면 왜 어떤게 마음에 안 드는지 그다음에 뭔가 어떤 식의 보험에 도움을 받고 싶은지를 먼저 물어봐야 됩니다 저희가 간파를 할 수가 없어요 간파를 하면서 자꾸 추측성으로 상담을 이어나가게 되면 고객님들은 자꾸 어 지루하기만 하고 내가 원하는 이야기는 나오지도 않고 이런 식으로 생각을 하기 때문에 정말 중요한 부분입니다 논쟁은 절대 하지 않는다 정말 중요한 부분이죠 고객님이랑 논쟁은 절대 하시면 안 됩니다 RP 고객님들 그 FP 님 같은 경우도 상담을 할 때 RP 하실 텐데 길고 복잡하게 준비하시면 안 됩니다 정말 간단하게 준비해 가도 고객 분들한테는 굉장히 어렵게 들리기 때문에이 부분 주의하셔야 되고요 특정 보험 상품 금액과 고객에게 고객이 묻기 전에 언급하시면 안 되겠습니다 설령 고객님이 묻더라도 자세하게는 이야기를 안 하시는 것이 좋아요 정답을 다 알려주게 되면 그 상담은 굉장히 매력이 떨어지기 때문에 주의를 하셔야 되고요 고객이 어떤 이야기에 반응하는지 캐치하는 것은 당연히 어 상담을 하시면서 무조건 센스적인 부분이기 때문에 어 캐치를 하셔야겠죠 자 여기 보시면은 제 상담 흐름이고 고객님 보험 조회를 하게 되죠 이제 각 보험 회사 전산이라는 뭐 아니면 내보험 다 찾아주 뭐 이런 식으로 해서 조회를 하시게 될 거고요 가액 경로를 먼저 물어봐야 됩니다가 경로를 묻기도 전에이 보험이 잘못됐다고 이야기하면 예를 들어서 가족분이 뭐 혈연 분들한테 가입을 했던 분들은 굉장히 기분 나빠 하시기 때문에 먼저 가입 경로를 먼저 파악을 하셔야 되고요 실소 비 아 그 TA 시간에 제가 말씀드렸지만 실비 같은 경우는 고객님들이 굉장히 많이 민감해 하시고 잘 아시는 부분이기 때문에 실비랑 그다음에 이제 고객님 보험 가입할 때 3대 진단비 위주로 복잡하지 않게 간결하게 보험 상태를 확인해 드려야 됩니다 어 가입된 보험에 보험을 있는 그대로 읽어 드리면 이제 고객 이정기 이게 무슨 뜻이냐면 고객님 보장 같은 경우 제가 아까 서두에 고객님 같은 경우는 보험이 보험 류에 초점이 많이 맞춰져 있고 어 보장에 대해서는 초점이 맞춰져 있지 않아요 그래서 고객님이 현재 어떤 보장을 가지고 있는지 읽어 드리면 고객님께서 의도하신게 아니기 때문에 여기에서 점점 머리에 물음표가 좀 더 떠오르실 겁니다 올바른 보험 가입 방법 설명 그다음에 고객이 원하는 설계한 조율을 이제 들어갈 수 있습니다 왜냐면 고객의 현재 보장 상태를 정말 자세하게 알려 드렸기 때문에 고객님들께서 굉장히 부족하다 아 나는 이렇게 넣은 적이 없는데 나이 보장 넣은 적이 없는데 이렇게 머리가 굉장히 복잡하신 상태예요 여기에서 설 원하는 설계안을 조율로 하실 수 있을 거예요 자연스럽게 자 그렇게 되면은 저 먼저 고객이 요청하는 그런 그림이 되기 때문에 고객이 전혀 부담을 안 가지게 됩니다 설계에 필요한 개인 정보 수집 병력 사파가 굉장히 중요하겠죠 왜냐면 저희가 설계를 해서 결과물을 가져 드려야 되기 때문 때문에 어 먼저 이렇게 수집하는 거고요 상담 종료하고 2차 상담 일정을 당연히 조율 해야겠죠 어 간결하게 1차 상담 같은 경우 이렇게 간결하게 하지만 고객님이 고객님 보장을 좀 이렇게 강렬하게 좀 기억을 할 수 있게 어 이렇게 보험을 읽어 드릴 때 좀 이렇게 강렬하게 얘기를 하시면 좋을 것 같아요 자 핵심 정리 해보겠습니다 고객님이 가입한 보험의 보장 내용을 이제 과장 없이 그대로 읽어 드리면서 현재 가입되 있는 보장이 마음에 들지 않는다면 자연스럽게 고객이 니지를 느끼게 되고요 어 자신의 보장 상태를 처음으로 알게 해 준 설계사로 인식이 되기 때문에 전문가적인 진단을 받았다는 느낌도 살릴 수 있다네 지금 제가 상담을 하는 거에 대한 가장 핵심적인 포인트고요 1차 상담 때 고객이 자신의 보장 상태를 구체적으로인지를 하였고 설계사와 어떤 담보와 방향으로 설계할지 또한 금액적인 부분도 이미 정해진 상태에서 2차 상담일정을 기 때문에 2차 상담에 대한 계약 성사율이 어 굉장히 높아집니다 1차 상담 때 고객님 보장을 먼저 읽어 드리고 고객님이 부족함을 먼저 느낀 상태에서 제가 도움을 드리는 거고 그다음에 1차 상담 헤어지기 전에 금액 같은 경우도 고객님이 선정을 해 주시면 2차 상담 때는 이미 고객님이 말해 준 그 금액대로 가져오기만 하면 매우 성사율이 높아지겠죠 어 따라서 이제 설계사 강요를 한게 아니라 고객의 요청한 설계가 되는 것이고 이제 부담 또한 적습니다 이게 이번 시간의 핵심이 되겠고요 네 이번 시간에 대해서는 고객님들을 이제 했다가 실제로 대면해서 어떤 식으로 상담을 해서 클로징까지 이어나가게 되는지 클로징 일정을 잡게 되는지 알려 드렸고요 다음 강의 PC 클로징에 대해서 강의를 진행하도록 하겠습니다​​DB 상담 개요 및 목표강의 시작: 고객과의 대면 상담에 대한 강의를 시작함.주요 목표:고객과의 첫 대면 시 주의 사항.고객이 부담을 느끼지 않는 상담 흐름.상담 마무리 및 주의 사항.첫 대면 시 주의 사항첫 대면의 중요성: 고객과의 첫 대면에서 주의해야 할 사항을 강조함.부담 없는 상담: 고객이 부담을 느끼지 않도록 상담을 진행하는 것이 핵심임.상담 마무리: 상담을 마무리할 때 주의해야 할 점도 포함됨.상담 전 준비 사항연락 시기: 상담 3일 전, 하루 전, 당일에 고객에게 연락을 취함.고객의 반응: 지나치게 연락을 많이 하면 귀찮아할 수 있다는 우려가 있으나, 실제로는 미팅 성사율이 높아짐.상담 준비: 고객과의 약속 장소에 10분 전에 도착하는 것이 기본임.상담 장소 및 도착 시간주차 확인: 상담 전에 네이버 지도를 통해 주차 장소를 미리 확인하는 것이 중요함.주차 문제: 주차 장소를 미리 확인하지 않으면 난처한 상황이 발생할 수 있음.카페 상담: 카페에서 상담 시 자리를 미리 확인해야 함.첫 대면 시 고객 대응과도한 친절 금지: 지나친 친절은 오히려 고객에게 부담을 줄 수 있음.전문가로서의 태도: 상담자는 전문가로서의 입장을 유지해야 하며, 지나치게 친절할 필요는 없음.상담의 목적과 대화상담의 목적: 상담의 주된 목적은 대화와 진단임.조급함 피하기: 고객과의 대화에서 조급해하지 말고 자연스럽게 진행해야 함.고객의 이야기 경청하기경청의 중요성: 고객이 이야기할 때 끝까지 경청하고 공감하는 것이 중요함.지식의 우위: 상담자가 지식이 더 많다고 해서 고객의 말을 끊어서는 안 됨.고객의 니즈 파악하기질문하기: 고객의 니즈를 혼자 판단하지 말고 반드시 질문을 통해 파악해야 함.고객의 심리: 고객이 원하는 이야기를 듣지 못하면 지루해할 수 있음.상담 중 논쟁 피하기논쟁 금지: 고객과의 논쟁은 절대 피해야 하며, 상담은 간단하게 준비해야 함.복잡한 설명 자제: 고객에게 복잡한 내용을 설명하는 것은 피해야 함.상담 흐름 및 보험 조회상담 흐름: 고객의 보험 조회를 통해 상담이 진행됨.가입 경로 확인: 고객의 보험 가입 경로를 먼저 파악해야 함.고객의 보장 상태 확인보험 상태 확인: 고객에게 현재 가입된 보험의 보장 내용을 읽어주어야 함.고객의 이해: 고객이 자신의 보장 상태를 이해할 수 있도록 돕는 것이 중요함.상담 종료 및 후속 조치2차 상담 일정 조율: 상담 종료 후 2차 상담 일정을 조율해야 함.고객의 기억 강화: 고객이 보장 상태를 강렬하게 기억할 수 있도록 해야 함.상담의 핵심 정리전문가적 진단: 고객이 자신의 보장 상태를 처음으로 알게 해주는 것이 중요함.2차 상담 성사율: 1차 상담에서 고객이 부족함을 느끼게 하여 2차 상담의 성사율을 높이는 것이 목표임.다음 강의 예고다음 강의 내용: 다음 강의에서는 PC 클로징에 대한 내용을 다룰 예정​​​​​​​​​​고객이 부담을 가질 필요 없는 DB상담 3편​[음악] 안녕하세요 이번 시간에는 어 저번 시간에 TA ap 시간이어서 PC 클로징에 대해서 어 알아보도록 하겠습니다 이번 시간을 통해서 꼭 알아야 할 세 가지 핵심 사항이고 첫 번째는 2차 상담 준비 사항 이제 고객의 흔한 거절에 대해서 알아볼 거고요 두 번째는 실전 PC 클로징 흐름도 있겠죠 어제가 전에서 어떤 식으로 클로징을 하는지 이제 말씀드릴 거고요 주의 사항 및 핵심 정리 이렇게 세 가지가 되겠습니다 자 2차 상담 준비 사항 저 같은 경우는 이제 청약서를 준비할 때 각각 설계안이 다른 거 최소 세 가지를 준비를 하게 됩니다 왜냐하면 딱 그냥 한 가지 두 가지 정도만 준비를 해 가면은 고객님께서 그냥 그 설계을 보다가 어 그냥 생각을 해 볼게요라고 얘기를 하실 수 있기 때문에 선택지가 굉장히 많으면이 선택지에 대해서만 고민을할 수 고민하시는 그런 효과가 있어요 그래서 최소한 세 가지를 준비하고요이 세 가지는 말 그대로 다른 보험료로 준비하시는 것이 가장 좋습니다 F FP 님들께서 이제 설계를 하셨을 때 가장 이게 좋은 거 같다라는 설계하는 분명 존재하 거예요 어 그렇다면이 준비한 설계안으로 계약을 받고 싶다면 어 좀 많이 비싼 거 이렇게 좀 많이 다 넣은 것들 그다음에 그 FP 님이 생각하시는 그 설계안 중간 그다음에 가장 저렴한 거 이렇게 세 가지 이렇게 준비해가 해가시는 것이 가장 좋습니다 어떤 수단의 서명이 이제 수기 청약서는 항상 지참 하셔야 되고요 어 저 같은 경우도 좀 아니하게 생각한 편이 편이었는데 어 모발일 청약을 받으러 가자라고 했다가 이제 모발일 청약을 좀 이렇게 불가피하게 못 받게 됐을 때는 어 다시 성을 받는 날짜를 다시 잡아서 다시 만나야 되기 때문에 어 수기 청산을 항상 지참을 하셔야 되겠고요 기존 부원과 이제 새 설계 이제 FP 님들께서 설계해 왔던 그 비교 자료가 있으면 좋고요 시간 으로 이제 확연한 차이를 느끼도록 제작을 하셔야 돼요 이제 뭐 여러 가지 양식들이 있겠지만 기존 보험과 이제 새 보험에 대해서 확연하게 시각적으로 그래프 같은 자료들을 준비해 오시면 가장 좋은 거 같습니다 고객분들 같은 경우는 굉장히 복잡한 언어라는 이런 거 싫어하시기 때문에 시각적으로 효과를 주면은 어 오히려 좀 아이 설계사는 다르다 어 되게 굉장히 다르게 확연하게 차이를 두고 왔네라는 좀 차이점을 느낄 수 있어요 어 가독성이 좋고 최대한 단순하게 만들어야 된다 방금 말씀드린 것처럼 좀 단순하게 어렵지 않게 다가는 것이 가장 좋습니다 반드시 종이로 출력을 해서 어 이런 이번 상담이 끝나더라도 어이 종이는 반드시 지참을 하게끔이 비교자료 반드시 참하게 하는 것이 좋습니다 약관 자료 같은 경우 자 기존 보험과 이제 새로 FP 님들께서 설계한 그 보험에 대해서 이제 뭐 약관에 대한 보험금 지급 기준 뭐 질병 수술에 대한 범위 뭐 예를 들어서 보상하지 않는 손해 그다음에 감액 기간 뭐 뭐 이런 것들을 고객님들이 보기 쉽게 그 부분만 짜집어서 가져가는 것도 굉장히 좋습니다 기존 보험과 비교가 가능한 부분으로 짜집어서 준비해 왔는데 약관 짜집어서 비교를 해 주네 되게 전문가 같네라는 느낌을 굉장히 많이 어 고객님들이 많이 받았다고 이야기를 했고요 어 고객님들의 흔한 거절에 대해서 제가 어 한번 말씀을 드리겠습니다 여기 보시 면 어 여기 좀 고민하는 캐릭터 위에 어 뭐 보험료가 부담된다 아니면 뭐 신뢰도가 하락된 이제 신뢰도 하락이라는 얘기는 어 고객님들 같은 경우는 이제 실선 능력이라든지 이런 것들 이제 뭐 snsn 유튜브 같은 경우도 이제 고객님들이 많이 보시는데 어 본인들이 알고 있는 정보랑 어 제가 얘기했을 때 그 틀린 정보를 이야기하게 되면 어 갑자기 그 고객님 머리에 물음표가 뜨게 돼요 그러면서 어 제가 준비해왔던 그 상담들을 듣기도 전에 먼저 많이 고민하시고 신뢰도가 많이 하락하는 경우가 있었어요 어 이런 부분은 당연히 주의해서 어 당연히 준비를 하셔야겠고요 반드시 해야 하는 팩트 부족 내가이 상품을 굳이 해야 되는 이유가 있을까 이제 설계 부족이라 아니면 시각화 자료 아니면은 뭐 약관 자료라든지 이런 차이점을 못 줬을 때는 어 이렇게 팩트 부족이라는 이렇게 현상이 좀 나오게 되면서 고객분들이 많이 고민 하시게 됩니다 기존 보험에 대한 해지 이제 손해 발생인자 환급금에 대해서 어 좀 이야기를 막 잘 하시면 되겠고요 기존 보험의 해지에 대한 손해 발생이 보험이 지금 해제하면 고객님 같은 경우는 지금 손해는 발생하겠지만 앞으로 봤을 때 내 설계를 따라온다면 지금이 손해는 아무것도 아니고 어 오히려 더 이득이 온다 이런 식으로 좀 풀어내면 괜찮을 것 같습니다 타 설계와 타 설계사와 비교 상담 이거 같은 경우는요 어 FP 님과 FP 님들과 저 같은 경우 이제 보험설계사가 이제 FP 님들과 저뿐만 아니라 정말 많기 때문에이 고객님 같은 경우는 이제 굉장히 신 한 고객님이시라면 다른 설계사들을 거치면서 계속 이렇게 약속을 이렇게 여러 개 잡아 놓고 저희를 만나는 걸 수도 있어요 어 이렇게 됐을 때는 어 좀 생각해 보겠다 가입제 서를 요구하거나 그런 상황이 발생할 수가 있습니다 이제 1차 상담 때 어 가장 중요했던 내용들이 있어서 2차 상담이 잡힌 거고 PC 클로징까지 온 건데이 부분을 망각하게 된다면 굉장히 어 좀 곤란스럽게 되는데요 그래서이 PC 클로징 때 상담이 들어가기 전에이 1차 상담 때 이야기를 했던 중요한 내용들을 다시 한번 되짚어 주는 것이 어 좋습니다 따라서 정리를 해 드리면 마음에 안 드는 점이 하나라도 있다면 더 고민하게 되고 상담을 종료하려는 경향들이 있어요 어 이것은 이제 디비 상담을 나가면 아시겠지만 정말 고객님들이 예민하게 반응하기 때문에 마음에 안 드는 점이 있으면 무조건 고객님한테 이야기를 해서 님한테 물어봐서 표정이 안 좋다면 혹시 어떤 부분이 마음에 안 드시나요 혹시 어떤 부분이죠 제가 어떤 부분을 도와드리면 될까요 반드시 추측이 아니라 질문을 해서 물어보는 것이 중요합니다네 실비 태아 등 이제 고객님이 관심 있는 분야들 이제 유튜브나 뭐 인터넷으로 검색 많이 했던 것들 했으면은 이제 고객 그 FP 님들께서 먼저 이렇게 사전을 찾아보고 어 고객님들이 뭔가 질문을 던진다던가 고민을 얘기할 때 대화가 안 통하면 안 되겠죠 그런 부분들은 당연히 준비를 해야 되겠고요 이런 부분이 안 되면은 이제 신뢰도나 이제 좀 의심 이런 것들을 굉장히 키울 수 있기 때문에 어 신뢰도 굉장히 하락하는 경우가 많고 저 같은 경우도 그런 적이 많았습니다 그래서 어 요즘 뭐 4 50대 여성분들 남성분들의 주관 심사는 무엇인지 어떤 수술 어떤 거를 굉장히 뭐 두려워하고 어떤 병원비를 낸 적이 있는지 이런 부분들은 좀 찾아가 찾아서 준비를 해 가시는게 좋습니다네 그리고 어 여기 FP 클라우드 안에서도 이렇게 실비나이 태아 같은 내용들도이 강의 굉장히 많으니까 저도 도움을 많이 받았고요 FP 님들도 반드시이 실비나 태아에 대한 강의도 어 반드시 보는 것을 제가 추천드리겠습니다네 어떤 거절이든 이제 고객님들 같은 경우는 한 가지라도 있으면 추측보도 반드시 직접 여쭤보고 그 자리에서 직접 해결 지어 드려야 됩니다 고객님들 같은 경우는 첫 번째 제가 말씀드렸듯이 조금이라도 뭔가 마음이 안 들다는 뭔가 좀 어떤 거절 상황이 생긴다면 바로 상담을 끝내 버리려는 성향이 이기 때문에 그 자리에서 어떤게 문제이죠 혹시 어떤 부분이 문제인가요 제가 어떤 부분을 도와드리면 될까요 먼저 전문가답게 진단을 해 드리면서 해결 지으려는 그런 태도를 보이면서 상담을 계속 이어 나가셔야겠습니다 상담관 들었던 설명이 이제 이해가 안 돼도 이제 이미지 말투 인상 뭐 인상 차이라든지 그런 것들로 신뢰를 얻어서 계약을 하는 경우들이 분명히 있어요 그럴 때는 이제 당연히 상담 시작 전에 외적인 부분 이라든지 복장이나 이런 것들 당연히 신경을 쓰셔야 되는 거고요 실내로 만약에 계약을 받았고 뭐 고객님이랑 저랑 대화코드가 잘 맞고 해서 어 계약을 받아냈다고 해도 추후에는 반드시 중요 사항에 대해서 설명을 무조건 해야 됩니다 왜냐하면 저라는 사람이 저서 계약을 하는 건 좋지만 어 나중에 어 좀 좀 더 보험에 대한 지식적인 부분이라든지 이제 고객님이 가지고 있는 보장에 대해서 조금이라도 안 좋게 얘기하는 석유사 분께서 이렇게 고객님을 만나게 된다면 제가 이렇게 이루어졌던 계약은 어 쉽게 해지가 돼 버리거나 청액 차례가 날 수 있기 때문에 어 FP 님들은이 부분을 주의하셔서 실내로 계약을 받은 거 정말 좋지만 나중에이 내가 왜이 보장을 만들어 드린 이유 고객님께서 왜 이거를 유지하셔야 되는지에 대해서 설명하시는 것이 굉장히 좋습니다 자 ap 흐름처럼 이제 클로징도 흐름이 있는데요 제가 제가 천천히 말씀드리겠습니다 1차 상담간에 설명드렸던 기존 보장의 취약점 및 특징에 대해서 저 설명을 먼저 드려야 되겠고요 왜냐하면 아까 서두에 말씀드렸듯이 고객님들께서는 1차 상담 때 아 내가이 상담을 해서 내가 이게 해야겠구나 생각을 하셨다가 기간이 좀 더 지나시고 되면 아 기억을 좀 안 하시고 아 이게 내가 뭐였지 무슨 내용이지이 내가 왜 해야 되지 이렇게 생각하시는 분들이 많기 때문에 상담을 맨 처음에 들어가게 되면 1차 상담 때 먼저 뭐 중요한 얘기 고객님께서 반응하셨다 이야기를 먼저 꺼내면서 다시 상담에 집중을 시키셔야 됩니다 두 번째 가입 제안서나 이제 비교문 자료 설계 극대화네 가입제한 서라는 비교분석 자료 첫 번째 나왔던 뭐 시각 자료라든지 약관 자료 그다음에 내가 설계해 온 것에 대해서 기존 설계보다 굉장히 많은 이제 극대화를 시켜야 되는데 어 이것들 같은 경우는 이제 앞에서 말씀드렸듯이 시각 자료 약간 자료 뭐 이런 것들이 있겠죠 비교분석 자료를 얘기한다 지의 응답이나 이제 청약 진행 이제 자 고객님께서는 지금이 청약서에 대해서 뭐 이렇게 반응을 하셨고요 어이 부분이 필요 고 말씀하셨으니까 이제 진행할 건데 혹시라도 어이 설계에 대해서 궁금한 점이라든지 아니면 뭐 의무 사항이 있으신가요 궁금하신 부분 있으신가요 이렇게 지리 응답을 먼저 하시고 나서 그다음에 뭐 이상 없으시면 청약 진행하겠습니다 이런 식으로 해서 매끄럽게 가시는 것이 좋고요 급한 티를 이때 내면 안 됩니다 아 나 이제 고객님들이 이렇게 얘기하자마자 바로 그냥 차서 드리 일듯이 아니면 모바일이라 men 모바일 이렇게 바로 보내 놓고 고객님 보내 놓으셨으면 얼른 설명하시면 됩니다 이런식 식의 태도는 정말 안 되고요 정말 하나부터 열까지 신중하게 자 이렇게 제가 준비를 해 드렸고요 고객님이 이거를 원하셨는데 이렇게 그냥 도와드리면 될까요네 진행하면 될까요 이렇게 천천히 진행하시면 됩니다 아까 말씀드렸듯이 고객님들이 뭔가 고민을 하거나 뭔가 문제점이라고 하나라도 있다면 고객님들은 뭔가 거절을 하려고 하기 때문에 계속 물어봐주고 소통을 하시는 것이 굉장히 중요합니다네 자 청약을 진행하셨다면 이제 CS 일정을 잡아야겠죠 증권 전달을 고객님들한테 대면으로 해주 는 것이 좋겠죠 왜냐하면 저희는 이제 영업을 할 때 고객님들과의 접점을 굉장히 많이 만들어야 되는게 좋기 때문에 CS 또는 증권 전달을 할 때는 반드시 대면에서네 이렇게 일정 조율 해서 만나시는 것이 좋고요네 여기 보시면 대면에서 전달 설계해 드렸던 보장 내용에 대해서 고객 이해도를 다시 한번 체크를 해야 돼요 이제 여기 상담에 대해서 이제 고객님들 같은 경우도 어 많은 이야기가 오 같겠지만 마지막으로 내가 고객님들을 왜 만났는지 왜이 보장을 했는 지에 대해서 이해도를 한 번 더 체크하시는 것이 좋고요이 이해도를 한 번 더 체크하게 되면 고객님들이 아이 설에 잘한 거 같다라는 만족도를 한 번 더 확인할 수 있습니다 그래서 어 다음에 이어지는이 상담에 대한 만족도 평가와 이제 지인 가족 이제 소개 요청네 이렇게 이어질 수 있기 때문에 상담 마무리를 진행할 수 있습니다 따라서 이해도 체크 그다음에 취약점 뭐 특징 설명 계속 계속해서 반복을 해 주고 어 이게 이게 고객님께서 좋다고 하셨으니까 근데 왜 좋다고 하셨 이렇게 이렇게 해서이 설계 때문에 좋다고 하셨죠 암 같은 경우는 아 고객님은 암에 대해서 걱정을 많이 하셨어요 그래서 제가 이렇게 설계를 해왔고요 고객님은 이제 뭐 안심하셔도 됩니다 이런 식으로 계속계속인지를 시켜 드려야 어 이제 청약 처리라는 보험 해지라는 그런게 없고 만약에 나중에 다른 설계사분이 오시더라도 이제 자기의 보장에 대한 이해도가 높기 때문에 어 설계사분들이 들어오는 거에 대해서 이제 반박을 할 수 있겠죠네 주의사항과 핵심 정리해드리면 상은 드이 2차만에 끝나는 것은 아니기 때문에 어 여기에서 좀 저도 실수를 많이 했는데요 2차 때 무조건 끝내야지라고 계속 생각을 하면서 가다 보면 고객님들한테 당연히 급해지기 되겠고요 어 뭔가 2차 때 조금이라도 조금만 내가 고객님들 이렇게 얘기해서 좀 들어주고 다시 한번 더 천천히 설계를 해 왔다면 이루어질 계약들을 많이 놓쳤던 적이 굉장히 많아요 해서 2차 만에 끝나야 되는 것은 절대 아니기 때문에 뭔가 그 시간 내로 이루어질게 아니라면 한 번 더 일정을 잡고 조율로 하시는게 직접 고객님과 소통해서 조율 하시는게 좋습니다 수정하고 해결책을 찾아드려서 간혹 준비해 온 여러 개의 설계한 중에서 이제 선택을 계속 못 하고 있다 고객님들의 주관이 굉장히 들어가는 것은 중요하지만 어 만약에 계속 고민을 하고 있다라고 했을 때는 이제 전문가답게 한 가이 딱 잘라서 정해 주고 어 고객님 지금 고민하시는 거라면 저는 이걸 추천드릴게요 왜 이걸 추천 드리냐면 이렇게 이렇게 이렇게 됐습니다 고객님은 어 제 얘기 들었을 때 때 이게 더 나으신가요 이렇게 물어봤을 때 아 뭔가 이제 좀 전문가적인 부분에 대해서 진단을 받았으니까 아 이걸로 선택해야겠다라고 이제 상담 시간을 좀 더 단축시키고 어떻게 보면은 청약을 확실하게 받을 수 있겠죠 계약이 우선이 아닌 어이 분을 진심으로 개선해서 이제 도움을 드리려는 마음을 잃지 말고 페이스를 차분하게이가 정말 중요한 거 같습니다 전부 티가 나죠 제가 아까 이제 2차 만에 상담을 끝내야 되겠다는 강박 때문에 어 계약이 우선이 아니고 이분은 진심에서 개선 도와드려 당연히 천천히 더 상담을 해야 되는 것도 맞는데 괜히 좀 더 계약을 받으려고 급하게 했다가 많이 이렇게 약속을 이렇게 좀 많이 깨뜨렸고 때문에 차분하게 항상 고객님들한테 이득을 취하지 않으려는 그런 자세 어 그 그 차분함을 굉장히 유지를 잘하셔야 되겠고요 고객님들은 건너편에 앉으면서 제 모습이 전부 다 티가 나기 때문에이 부분 주의하면서 상담에 초반부터 끝까지는 차분하게 어 전문가분이 도와준다 어 고객님 뭐가 문제예요 어 제가 어떤 부분 해결해 드릴까요 이런 부분 해결하면 진행할까요 이런 식으로 차분하게 진행하시는 것이 어 가장 중요합니다 고객이 어 가끔 이럴 때가 있어요 성향이 좋은 분도 계시고요이 상담을 잘 이끌어내 가지고 1차 상담 때 분위기가 좋았던 적도 있을 거예요 그렇게 되면은 어 2차 상담 이제 PC 클로징 때 굉장히 안이하게 생각하는 분들이 굉장히 많으신데 이럴 때는 어 절대 안 되고요 안일하게 준비했다가 오히려 그 약속이 깨져버리는 경우가 굉장히 많기 때문 때문에 더 오히려 더 정석 껏 준비를 해 가면 고객님들이 1차 상담 때 저와 반응이 좋았지만 2차 상담 때는 오히려 더 어 감동을 느낄 수 있겠죠 고객이 어 기존에 잘못된 보험을 알려주고 더 좋은 보장으로 개선해 주는 것에 대한 이제 FP 님들께서 자부심을 좀 느끼시고 이제 더 당당하게 계약을 봤대 어 그거 FP 님들께서 당당하시다면 느낄 수 있게끔 설계와 상담에 이제 최선을 다 하셔야겠죠 어이 부분 반드시 어 숙지를 하시면 될 거 같습니다네 이번 시간 강의는 여기까지 하도록 하고요 어 제가 DB DB 영업에 대한 TA ap PC 클로징까지 이렇게 좀 풀어 드렸는데 실전에서 제가 이렇게 전부 다 활용하는 방법이고요 어 저 같은 경우는 계속이 방법을 사용하면서 디비 영업을 지금 계속 어 이어 나가고 있습니다 어 FP 님들 같은 경우에 제가 이제 드리고 싶은 말씀은 어 제가 집에서 이제 축구 경기를 했을 때 뭐 유명한 축구 선수의 경기를 본다고 해서 어 그 유명한 축구 선수처럼 축 할 수 있는 것이 아닙니다 어 실제로 이런 프로세스들 같은 경우는 제가 정말 연구하고 DV 영업을 실전으로 나가면서 정말 많이 연구하면서 만들어졌던 결과물이기 때문에 FP 님들 같은 경우도 제 지금 프로세스를 어느 정도 기본적인 틀을 정해 놓고 많이 연구하시고 많이 현장에서 뛰면서 좀 FP 님들만 그런 프로세스를 만들어 만들어 가시면서 디비 영업이 좀 이렇게 많이 고객 그 FP 님들 소득에 많이 기여를 했으면 좋겠습니다 네 FP 여러분들의 성공을 기원합니다 여기서 마치겠습니다 [음악]​​2차 상담 준비 사항청약서 준비: 2차 상담을 위해서는 최소 세 가지의 서로 다른 설계안을 준비해야 한다.한 가지 또는 두 가지 설계안만 준비할 경우, 고객이 생각해 볼게요라고 말할 가능성이 높아진다.선택지가 많을수록 고객이 고민할 수 있는 기회를 제공한다.설계안의 종류: 준비하는 세 가지 설계안은 다음과 같이 구성하는 것이 좋다.비싼 설계안: FP가 생각하는 가장 좋은 설계안.중간 가격의 설계안: FP가 추천하는 중간 가격대의 설계안.저렴한 설계안: 가장 저렴한 설계안.서류 준비: 상담 시 반드시 수기 청약서를 지참해야 한다.만약 모바일 청약을 받으러 갔을 때 불가피하게 청약을 받지 못하면, 다시 날짜를 잡아야 하므로 서류를 항상 준비해야 한다.비교 자료: 기존 보험과 새 설계의 비교 자료를 준비하는 것이 중요하다.시각적 자료: 그래프와 같은 시각적 자료를 통해 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 해야 한다.고객은 복잡한 언어를 싫어하므로, 가독성이 좋고 단순한 자료를 제공해야 한다.고객의 거절 원인 분석고객의 흔한 거절: 고객이 상담을 거절하는 이유는 여러 가지가 있다.보험료 부담: 고객이 보험료가 부담된다고 느낄 수 있다.신뢰도 하락: 고객이 FP의 설명과 자신이 알고 있는 정보가 다를 경우 신뢰도가 하락할 수 있다.준비의 중요성: 고객의 신뢰도를 높이기 위해서는 팩트와 자료를 충분히 준비해야 한다.설계 부족: 고객에게 상품을 선택해야 하는 이유를 명확히 제시하지 못할 경우, 고객이 고민하게 된다.기존 보험 해지: 기존 보험의 해지에 따른 손해를 설명할 때는 다음과 같은 점을 강조해야 한다.손해 발생: 기존 보험을 해지할 경우 손해가 발생할 수 있음을 설명한다.미래의 이득: 새로운 설계가 장기적으로 더 이득이 될 것임을 강조한다.시각적 자료의 중요성비교 자료의 필요성: 기존 보험과 새 보험의 비교 자료를 준비하는 것이 중요하다.시각적 자료: 고객이 이해하기 쉽게 그래프와 같은 시각적 자료를 활용해야 한다.고객의 이해도: 고객이 복잡한 언어를 싫어하므로, 단순하고 명확한 자료를 제공해야 한다.전문가의 이미지: 고객이 비교 자료를 통해 FP가 전문가라는 인식을 갖게 된다.고객은 약관 짜집어서 비교를 해 주네, 전문가 같네라는 긍정적인 인상을 받을 수 있다.신뢰도 유지 방법고객의 반응: 고객이 상담 중 불만족스러운 점이 있을 경우, 즉시 질문하여 문제를 해결해야 한다.질문하기: 혹시 어떤 부분이 마음에 안 드시나요?와 같은 질문을 통해 고객의 불만을 파악해야 한다.고객의 신뢰도: 고객이 신뢰를 잃지 않도록, 상담 중 신뢰를 쌓는 태도가 중요하다.전문가의 태도: 고객의 질문에 대해 전문적인 답변을 제공하여 신뢰를 유지해야 한다.PC 클로징 준비1차 상담 내용 복습: PC 클로징 전에 1차 상담에서의 중요한 내용을 다시 되짚어 주는 것이 좋다.고객이 1차 상담의 내용을 잊어버릴 수 있으므로, 중요한 포인트를 강조해야 한다.가입 제안서 및 비교 자료: 고객에게 제안할 때는 가입 제안서와 비교 분석 자료를 활용해야 한다.시각 자료: 시각 자료를 통해 고객이 이해하기 쉽게 설명해야 한다.청약 진행: 고객의 반응을 확인한 후, 청약을 진행하는 것이 중요하다.소통의 중요성: 고객이 고민할 경우, 계속해서 소통하며 문제를 해결해야 한다.고객의 이해도 체크이해도 확인: 고객에게 보장 내용을 전달한 후, 이해도를 체크하는 것이 중요하다.고객이 상담 내용을 잘 이해했는지 확인해야 한다.상담 만족도 평가: 고객의 이해도를 체크한 후, 상담에 대한 만족도를 평가하고 지인 소개를 요청할 수 있다.반복 설명: 고객이 좋다고 한 점을 반복적으로 설명하여 기억에 남도록 해야 한다.상담 마무리 및 피드백상담 종료 후 피드백: 상담이 끝난 후 고객의 피드백을 받는 것이 중요하다.고객이 상담 내용에 대해 어떻게 느꼈는지 확인해야 한다.계속적인 소통: 상담 후에도 고객과의 소통을 지속하여 관계를 유지해야 한다.고객이 다른 설계사와 상담할 경우, 자신이 가진 보장에 대한 이해도를 높여야 한다.계약의 중요성 강조계약의 우선순위: 계약이 우선이 아닌 고객의 진심을 개선하는 것이 중요하다.고객의 문제를 해결하려는 태도를 유지해야 한다.차분한 태도: 상담 중 차분한 태도를 유지하여 고객에게 신뢰를 줄 수 있도록 해야 한다.고객의 반응을 주의 깊게 살펴보아야 한다.FP의 전문성 강조전문성의 중요성: FP는 고객에게 전문적인 조언을 제공해야 한다.고객이 FP의 전문성을 느낄 수 있도록 상담을 진행해야 한다.자부심: FP는 고객에게 더 나은 보장을 제공하는 것에 대한 자부심을 가져야 한다.강의 마무리 및 격려강의 요약: 이번 강의에서는 DB 영업에 대한 TA ap PC 클로징 방법을 설명하였다.FP는 이 방법을 실전에서 활용하여 고객과의 관계를 강화해야 한다.연구와 실천: FP는 기본적인 틀을 정해 놓고, 현장에서 연구하며 프로세스를 발전시켜야 한다.고객의 소득에 기여할 수 있도록 노력해야 한다.​​​보험설계사가 설계보다 영업 관리에 힘을 쏟아야 하는 이유​오늘 이제 강의 들어가면서 이제 오늘 제 강의에도 조금씩 이게 단장님하고 이제 부분들이 나오는데 여러분들이 뭘 캐치하실 수 있냐면 둘이 분명히 같이이 어떤 보험복을 운영하고 있지만이 둘도 생각이 다릅니다. 그러니까 보장 분석에 대한 생각도 다르고 그다음에 방향에 대한 성 생각도 달라요. 여러분들 이제 그걸 하나 캐치하셔야 되고 두 번째 같은 경우는 제가 오늘이 두 번째는 어떤 생각을 가지고 두 번째 강의 안을 짰냐면 제가 영업을 다시 한다면 이이라는 생각을 하고 감정입을 저한테 해 봤어요. 그렇게 해야 여러분들께 공감이 될 것 같아서 그래서 오늘 여러분들께 좀 소개를 해 드리고자 하는데 오늘이 프로세스를 들어 보시면서 어떠는지 모르겠지만 이게 오늘의 강의 주제 고진 감래이지 않습니까? 이게 뭐냐면 이제 쓴맛이 다 하고 나면 단맛이 온다라는 건데 여러분들이 프로세스에 대해서 어떻게 좀 점검을 하시냐? 그다음 오늘 제가 영업 관리나 고객 관리도 상당히 되게 고통스러운 부분들일 겁니다. 근데 이런 것들을 결국엔 끝내 있내 해야 결국 이것들이 이제 결과값으로 도출이 되는데 여러분들이 이런 거에 대한 생각도 한번 같이 고민을 해 봤으면 좋겠는 건 난 프로세스를 얼마나 잘 점검하고 있지. 나는 영업 관리 어떻게 하고 있지라는 부분들을 고민해 보셔야 될 것 같습니다. 왜냐하면 과거에 제가 이제 FC로서 일을 할 때는 어떤 것들이 있었냐면 한 3개월 6개월 단위로 한 회사에서 일을 가장 잘하는 이제 청년 FC들이 한 다섯 명이 모입니다. 그래서 자기 뭐냐면 이제 3개월에서 6개월 한 번씩 프로세스를 점검하는 날이에요. 그러면 뭐냐면 이제 카페 원탁 테이블이 큰데나 아니면 회의실을 잡아놓고이 진짜 그 당시에 영업을 하는 회사에서 제일 잘하던 다섯 명이 모여 가지고 책상에이 책상 있지 않습니까?이 이 끝부터 이끝까지 자기 프로세스를 다 펼쳐 놔요. 자기 고액 관리 장부부터 해 가지고 최면담 자료 그다음 뭐 이런 것들을 쫙 펼쳐고 다섯 명이 이렇게 무슨 박람이 하듯이 돌아가면서 자기의 프로세스를 막 이렇게 점검을 하거든요. 그렇게 하는 것처럼 누군가는 프로세스에 되게 몰입을 해 가지고 자기만의 프로세스를 잡고 영업하는 사람들이 있고 또 그렇지 않은 사람들이 있다고 했을 때 여러분들께서 제가 만약에 누군가 이렇게 물었습니다. 저한테 아니 단장님 단장님은 지금 당장 FC를 하셔도 그래도 월 300은 그냥 쉽게 하시잖아요. 이렇게 얘기하거든요. 저는 이렇게 말씀드리 절대 못 한다고. 왜냐하면 결국엔 프로세스가 없고 사람을 만나는 빈도수가 예전만큼 체력이 안 올라왔기 때문에 절대 그렇게 할 수 없다라고 얘기해요. 사람을 만나서 아무리 뭐 화법을 잘하고 스토리텔링을 잘한다 할지라도 만날 수 있는 사람의 양 그다음에 관리할 수 있는 어떤 영업에 이것들이 충분히 물이 올라 있지 않기 때문에 그걸 하려면 시간이 오래 걸릴 겁니다. 다시. 예. 그러니까 여러분들도 저와 같다라고 생각했을 때 어떠한 것들을 준비해야 되는지에 대한 부분들을 설명해 봤습니다. 근데 아마 여기 보신 오신 분들께 제가 예전에도 다른 강의 때도 한두 번은 말씀드렸던 이야기긴 한데 여기 보시는 사진이 무슨 사진이냐면 그냥 헬기라고 하죠. 헬기. 근데 이게 링스기라고 해서 제가 한 한 7, 8년 전쯤에요. 아무도 퇴직연금 모집이 안 될 때 혼자 그 공인 노무 사회 가서 그 당시에는 이제 퇴직연금 모집인 교육을 무조건 종로에 있는 공인 노무 사회에 들어가서 들었어야 됐어요. 그때 이제 노무사님이 저한테 강의 오프닝 때 이런 말씀 하신 거예요. 여기 오신 분들 잘 오셨다. 왜 오셨냐? 이게 링스헬기라고이 수동의 회전 장치의 어떤이 헬기 대표적인 기종이었는데 어떤 사건이 있었냐면이 링스헬기가 이제 추락을 했습니다. 그래서 실제로 사망 사고가 있었어요. 근데이 사고의 원인을 막 분석해 보니까 보통은 이제 기계적 결함이 있잖아요. 그다음에 어떤 시설적 이런 환경적인 결함이 있는데 아무리 아무리 시뮬레이션을 해도이 기계에 결함이 없었던 거예요. 근데 갑자기 추락해서 죽었어요. 사망했단 말이죠. 근데 왜 그랬나 봤더니 이게 일시 군간 감각 상실이라고 해서이 시기가 무월 강식이었어요. 무월강식이.이 사람이 조종사가 운영했던 시기가. 그러다 보니까 이제 햇빛이 빛이 하나도 없다 보니까 내가이 공중에 떠 있는데 도대체 몇 미터에 있고 몇 피트에 있고 내가 동쪽인지 서쪽인지이 감각을 순간적으로 상실했던 겁니다. 그러면서 이제 떨어지면서이 사고가 추락해서이 링스 얘기가 유명해지면서 어떤 기기적 결함이나 환경적인 결함이 없었는데도 불구하고 사고가 일어났다라는 건데 이걸 왜 말씀드렸냐면 FC 분들이 영업을 하시다 보면 이런 경우들이 생깁니다. 가 그냥 어쩌다 저쩌다 해서 보험료를 시작을 했는데 움직이지 말라 해서 여기 가만히 있어야겠다. 예. 아 움직여도 돼요? 예. 그 어쩌다 저쩌다 해 가지고 보험 영업을 시작했는데 막 하다 보니까 1년 이렇게 하다 보니까 이걸 왜 하고 있지? 예. 막 이런 생각에 빠질 수 있어요. 근데 그러다 보면 이게 순간적으로이 공간 감각이 상실된 거예요. 그래서 내가 왜 죽는지도 모르고 죽어 가요. 점점 이제 말라 죽어 가는 거죠. 예. 그렇게 하는 이제 FC분들이 있거든요. 그니까 그런 부분에서 여기 오신 분들께 제가 무월강의 시기가 아니에요. 그 한줄기 빛이라도 좀 될 수 있을까 싶어가지 준비해 봤습니다. 네. 넘어가 보면 오늘 영업 관리할 cs교육 기업cs교육 cs컨설팅 기업 cs 교육 CS교육 CS컨설팅 업체 추천 거기 때문에 영업에 대한 부분들 좀 더 짓고 넘어가 보자 합니다.이 책이 여러분들 잘 아시는 트렌드 코리아 2017에 있는 책이에요.이 트렌드코리아 2017에 그 키워드 중에 하나가 그때 그 치킨런이었나 그랬을 텐데 여기 키워드 중에 하나가 키투세 그 키투 석세스 세이즈라고 해서 그 영업의 시대가 온다라는 주제를 한 5 한 7 8년 전에 잡았던 거죠. 근데 여기서 이제 주장했던 것은 여기 맨 처음에 나온 것처럼 야 인공지등이 오고 3월 인터넷 IoT 모든 것들이 발달되는데 어디 다시 영업의 시대가 오냐라고 했을 때 여기서 주장했던 반은 그거예요. 그 우리나라만 참 특이하다. 대한민국에서만 영업을 한다라고 하면은 뭔가 뭐 대안이 없이 막 밀려서 선택한 거 같고 저 어떤 직무들 중에 제일 안 좋은 직무가 영무 영업인 거 같고 회사를 간다 할지라도 이렇게 생각하는데이 당시에 그룹 그다음에 이제 구글 같은 이제 글로벌 빅테크 기업들의 8시 전체 신입 채용 인력에 50%가 넘는 인력들이 다 영업사원으로 시작한다고 합니다. 세이즈 그 매니저 또는 이제 세이즈로 그 직무을 시작하는데 뭐냐면 구글도 지금이야 많은 빅테크 플랫폼가 됐지만 구글이 커나가기 전까지는 실제로 유튜브나야 아니면 구글 이런 데서 언론 기사 광고나 이런 것들 실제로 다니면서 광고 영업을 했어야 됐어요. 그러한 시드가 모이고 모여서 구글이 큰 거고 유튜브가 큰 거죠. 예. 근데 그것처럼 여기서 주장했던 바는 뭐 무엇이냐면 그래이 모든 것들이 정부 비교가 쉬워지고 어 I AI 시스템마가 되면서 사람들은 무엇을 구매할 때 되게 이제 더 이상 인간의 어떤 설명에 이런 것들 필요 없이 구매하기가 쉬워질 거야. 근데 하나 간과하면 안 되는 사실은 뭐냐면 그런 시대가 올수록 인간이 구매하는 재화나 서비스 중에서 고부가 같이 그러니까 우리가 뭐 우리 앞에는 물병을 구매한다. 그니까 물을 우리가 쿠팡에서 산다. 책상을 산다라고 하면은 어떤 비교나 이런 것들 통해 가지고 사겠지만 우리가 부동산을 구매한다 또는 아주 높은 고부가 같이 가치 금융 상품을 어 구매한다라고 하면 그때는 사람이 단순히 객관적 결정뿐만 아니라 가치적 결정 하게 되는데 그 가치적 결정은 인간은 본성적으로 또 다른 인간에게 의존할 수밖에 없다라는 거죠. 그러니까 그런 것들처럼 영업의 시대에다가 온다라고 하니까 우리는 사실 어떤 시대에 변화에 있어서 적합한 직무를 선택하고 있는 것이고 또 하나는 여기 보시면 여러분들이 그 링스 얘기처럼 여러분들이이 영업 관리 그다음에이 고액 관리 이런 것들을 결국엔 왜 해야 되냐? 왜 나는 안 하고 있을까라는 부분에 생각해 생각을 해 보면 영업에 대해서 충분히 내가 어떤 애정도를 가지고 내가 하는 일에 대해서 충분한 어떤 몰입도를 가지고 하고 있냐라는 부분을 봤을 때 조금 부족하다고 한다라면 여러분들이 한번 정체성을 한번 이제 세워 잡아 놓고 가보자라는 거죠. 영업에 대해서. 그래서 이런 부분들이 보시는 것처럼 사실 영업이라는 거 우리가 하는 특히 보험 영업이라고 하는 것들은 결국에는 우리가 수당을 받지만이 금융 상품이 정상적으로 작동을 하게 되면이 금융 상품이 작동을 했을 때 기계가 작동을 했을 때 미치는 기능들은 무엇이냐라고 하면 우리가 판매한 고객들의 어떤 삶에서 어 유지되어야 되는 많은 것들을 지킬 수 있고 그들이 원하는 꿈을 잃어 줄 수 있는 그런 금융 상품이지 않습니까? 그러니까 그런 부분들에 대해서 정리를 한번 가고 또 하나이 저는 이제 생보 출신이니까 영업에 대한 부분도 있었지만 사실 이런 부분도 한번 공감드려 보고 싶어요. 뭐냐면 제가 제가 실제로 어떠한 그 생명보험을 판매하면서 어떤 가치간에 혼란이 올 때나 아니면 스스로 약간 조금 아이 일을 하는게 맞나 또는 일을 하면서 내가 제대로 하고 있는게 맞나라고 생각할 때마다 저는이 생각이 문구를 잘 꺼내옵니다. 내가 하는 일은 결국엔 이렇게 생각해요. 반대로 내가 만나서 내가 능력이 있고 실력이 있었다면 내가 오늘 만난 고객을 또는 그 고객이 나한테 호감이 있었어요. 근데 그 고객한테 내가 설득력이 좋아 가지고 이분한테 죽이 됐든 밥이 됐든 연금 50만 원을 판매시켰어요. 그 2, 3년 동안 관리합니다. 그러다가 또 2, 3년 있다가 소득이 올라가서 또 연금보험을 30만 원 가입시켜요. 종신보험도 가입시켰습니다. 남들이 보면 미쳤다라고 할 수 있겠지만 모르겠어요. 원납보험료 100만 원 정도를 내가이 사람을 꾸준히 관리하면서 연금보험을 80만 원 만납을 쳐버린 거예요. 30대에 만나서 40대가 될 때까지. 그러면 전 무슨 생각을 하게 되면 어 나름 그때 만나지 않은 똑같은 30대 직장인들은 40대가 돼서도 50대가 돼서도 어 여전히 국민연금 개혁되는 거 보면서 로우 준비를 전전 근긍긍하고 있을 텐데 나를 만나 가지고 좋의 연금보험 가입해서 끝까지 내가 유지시켰던 고객들은 한 10년 딱 10년에서 12년 투자해 가지고 한 달에 명 연금액이 뭐 150만 원 200만 원 나오는 노후 준비가 끝나 버린 거죠. 여기다 국민은 더해 버리면 어디 공무원 부럽지 않은 은퇴 준비가 되어 있을 테니까. 사실 그런 것들처럼 제가 하는 일에 대한 소명과 가치관을 담고는 하는데 이런 부분들에 있어서 이제 영업이라는 것을 우리는 관리해야 되는데 여러분들께 오늘 계속 던져볼 질문은 과연 여러분들은 어떻게 관리를 하고 있고 그다음에 관리를 무엇을 해야 되는가라는 질문을 스스로 생각해 보시자는 거죠. 우리가 관리 매니지먼트라고 하는 것들은 사실 어떻게 표현되냐면 부제로 관리는 열등감이 아닌 자존감을 쌓아 나가는 과정이라고 하는데 앞에서 영업자를 빼고 우리가 영업을 따로 떼서 놓고 봤었으니까 영업자 빼 놓고 관리라는 걸 한번 보자는 거죠. 여러분들 관리란 단어를 언제 쓰나요? 혹시 예 관리라는 거는 다시 얘기하면 여기 이제 사실 뭐 피터드러커가 얘기한 것처럼 측정하면 개선된다라고 해서 관리라는 것은 무언가 어 제대로 작동되지 않는 것을 제대로 작동하게끔 만들 때 또는 무언가 효율적이 아닌 것을 효율적으로 만들 때 우리는 관리란 표현을 씁니다. 그래 관리가 들어간다라고 표현하잖아요. 우리가이 영업 관리는 다른 관리들을 좀 놓고 보면 왜 이런 표현이 맞아되냐면 자 관리는 열등감이 아닌 자존감을 쌓아 나가는 과정이라고 했는데 우리가 다른 관리들 한번 보겠습니다. 보시면 여기 있는 관리들 어떠세요? 여러분 다 알고 계시는 관리들죠. 실제로 여기도 혈당 관리하시는 분들 계실 수도 있는 거고 혈당 관리를 하지 않으면 어떻게 됩니까? 네. 인슐린 수치가 안 맞아 가지고 몸에 이상이 생기는 거고 혈당을 관리해야만 건강한 상태가 유지될 수 있는 거죠. 여러분들의 자녀분들 학습 관리를 하지 않으면 어떻게 됩니까? 학습을 놓겠죠. 다른 길을 찾아갈 겁니다. 네. 재고 관리를 하지 않으면 어떻게 돼요? 막 나가고 제고 관리가 안 되니까는 유통 비용이나 물류 비용이 증가하게 될 것이고 제시기 적절할 때 서비스를 못 제공하니까이 비즈니스 자체가 무너지게 될 겁니다. 우리가 쓰는 많은 다른 관리들은 어떨까요? 자산 관리 어떻게 됩니까? 여러분들이 언제 집을 사야 되고 투자형 부동산 어떻게 해야 되고 여러분들 연금 자산은 어떻게 해야 되고 뭐 투자자 자산 어떻게 되지? 이런 것들을 관리를 해야 내 자산이 증식을 하는 거잖아. 관리하지 않고 방치를 해 두면 내 자산 오히려 깎아 먹거나 아니면 잘못된 우리가 자산에 운용이 되기도 하고 체력 관리는 어떻습니까? 체력 관리 안 하면 모든게 망가지잖아요. 그 시간 관리도 마찬가지인 거겠죠. 그러니까 우리는 이렇게 관리를 쓸 때 다른 데선 관리를 엄청하는데 관리라는 건 이제 되게 중요하다고 이제 공감이 됐지 않습니까? 자, 영업이 좋은 거라는 것도 관리가 됐어요. 관리가 중요하다는 것도 공감이 됐어. 그럼 이제 영업 관리는 예, 꼭 해야만 하고 중요한 일이지 않겠습니까? 근데 여러분들께서 우리가 이제 어떻게 영업 관리를 해 나가야 되냐라고 했을 때 얘기한 것처럼 여러분들이 혹시 만약에 지금 영업하고 계시는 그런 현장들이 측정이 불가능하다. 예를 들어서 내가 이번 달에 매출을 얼마 할지가 경력이 한 2년이 넘었는데 이번 달에 매출 얼마일지가 예상이 안 돼. 또는 내 예생가 늘 빛나가요. 그래서 지점장님이 이번 달 매출 얼마 할 거예요? 아 저 100 하겠습니다. 했는데 막 300을 해 버려. 예. 이것도 잘못된 거야. 예. 내가 100하겠으면 되는데 뭐 30해 버려. 이것도 잘못된 거지만 사실 내 영업에 대한 어떤 이런 그 세부 단계들이 측정이 안 된다. 그럼 측정이 안 된다는 것 뜻 관리가 불가능하다는 것이고이 관리가 불가능하다면 즉 개선이 불가능하다라는 명제 결론에 다르게 되는 거죠. 그러니까 사실 우리는 영업 관리를 여기 오신다라고 하면이 세이즈를 배운 것들도 중요하지만이 세이즈 그니까 오늘은 제가 말씀드렸어요. 오늘 우리가 전에는 보통 뭐 연금보험 판매 노화후, 종신보험 판매 노화후, 보장 분석 뭐 이런 걸 했더라면 오늘 약간 쉽는 부분들이죠. 아침에도 프로세스고. 근데 그런 것들처럼 여러분들이 어떻게 관리할 것인가라는 부분들인데 어 여러분들 어떻게 하냐? 제가 몇 번 여쭤봤으니까 넘어가 보면 사실 영업 관리라고 하는 거 다섯 가지 그니까 맨 밑에 있는 고객 관리는 좀 빼야 돼요. 원래는. 근데 오늘 이제 강의 주제를 껴놓다 보니까 원래 영업 관리네 가지입니다. 소득 관리, 성과 관리, 활동 관리, 목표 관리 이렇게네 가지로 나눠줍니다.이네 가지의 관리에 대해서 관리를 해야 되고 또이네 가지 관리를 해 줘야 되니까 보험회사의 관리자라는게 있는 거예요. 여러분들 이런 생각 안 해 보셨나요? 보험회사는 FC하고 관리자로 나뉘잖아요. 그럼 관리자는 뭘 관리해 주는 거지? 근데이 관리자들이 하는 건이네 가지라고요. 교육 관리도이 안에 뭐 들어갈 수 있겠지만 교육 관리는 뭐 성과 관리 포함될 수 있겠지만 사실 관리라는 것은 뭐 관리자도 있지만 제일 중요한 건 내가 스스로 내 관리가 돼야 되는 거니까. 그럼 이렇게 소득 관리, 성과 관리, 활동 관리, 목표 관리 중에서 오늘 특히나 중점 잡아서 봐야 될 것들은이 활동 관리와 고객 관리인 파트입니다. 그래서 앞에 소득과 성과를 짧게 짚고 활동 관리 부분을 좀 깊게 짚은 다음에 목표 관리까지 갔다가 요렇게 이제 한 파트를 마무리한다고 보시면 되겠고 두 번째 고객 관리 파트로 넘어간다고 보시면 되겠습니다. 자, 영업에 대한 부분은 계속 제가 다시 짓고 있어요. 여러 가지 관점에서 영업에 대한 정의를 내려들고 있는데 왜 그러냐면이 관리를 하려면 체력 관리를 하려면 내가 체력을 올리겠던 마음이 있어야 되고 자산 관리하려면 내가 자산을 하겠 뭐 증시시키겠다 마음이 있어야 관리가 필요한 거지. 지혹시이 중에서 아 영업에서 현타가 가지고 막 이런 분들은 영업에서 일단 먼저 오케이를 해 달라고. 영업을 해야 된다고 먼저 오케이가 되고 공감이 돼야 관리가 유의해지니까. 자, 그래서 활동 관리를 보면 우리가 결국에 활동 관리라는 것은이 내가 이제 여러 가지 영업을 위해서 여러 가지 일들을 하지 않습니까? 출근도 해야 되고 아침에 온매무세도 단정해야 되고 출근해 가지고 교육도 들어야 되고 미팅도 들어야 되고 뭐 이동도 해야 되고 근데 실제로 활동 관리에서 체크하는 거 딱이네 가지밖에 없어요. 방문 활동을이 방문 활동 그다음에 전화 통신 접근 활동 그다음에 시장을 발굴하는 활동 그다음 고객을 관리하는 활동이죠. 근데이 활동 관리에서 특히 무너지기 쉬운게 3번과 4번입니다. 아마 여기 계시는 분들 중에서도 제가 유튜브 영상에 얘기했던 것처럼 일주일이 168시간인데 예 한 주에 한 그래 오케이 그 신정부가 추진한 것처럼 48시간만 일한다고 칩시다. 근데 그런다고 했을 때 시장 발굴 활동은 한시간조차 안 하는 FC분들이 태반 이상이라는 거죠. 시장 발굴 다 하고 있는데 DB 사고 있는데 제가 영상에서 얘기하잖아요. 계좌치하는 시간 10초 토스로 그냥 DB 업체 계좌로 ??